Esistono 3 stadi di maturità social:

  • una prima fase di raccolta fan attraverso la diffusione di contenuti e materiali, campagne social e concorsi;
  • una seconda fase di engagement, basata sull’interazione con i propri fan e sulla creazione di un dialogo bilaterale;
  • infine, una terza fase, che consiste nella costruzione di un canale di vendita social, trasformando i fan in acquirenti.

Se questa opzione vi sembra ancora lontana, pensate ad Internet in tempi non sospetti quando nessuno, eccetto Amazon ed ebay, avrebbe fatto affidamento sulla possibilità di vendere attraverso il web…

Oggi aziende come PepsiCo o Tesco hanno già iniziato a generare vendite attraverso i social media…la sfida per tutti gli altri è quella di non rimanere indietro alla fase di pubblicazione, acquisendo consapevolezza di quale sia lo stadio in cui ci si trova attualmente e lavorare per passare a quello successivo.

I social media sono delle community basate sulla condivisione di interessi di persone potenzialmente in grado di esercitare influenza, ognuna nell’ambito del proprio network di contatti.
Raggiungere la maturità social a livello aziendale significa comprendere questo punto e capire come queste community possono non solo acquistare i nostri prodotti, ma addirittura venderli per conto dei brand “evangelizzando” i propri contatti.

Il modello del social selling, nello specifico, prevede la sussistenza di tre elementi:

1) una politica di prezzo dinamica, in base a cui far scendere il prezzo di un prodotto man mano che sale il livello di partecipazione degli utenti;
2) un modello partecipativo che inviti gli utenti ad avere parte attiva nel processo di creazione di valore e produzione dei contenuti;
3) gamification: generare un gioco competitivo in base al quale premiare i consumatori che portano altri utenti ad acquistare.

Stadi maturità social

Da uno studio condotto sui Top 100 Retailer nel periodo successivo al Natale e precedente alla Pasqua (per evitare interferenze con eventuali picchi di vendita), sono state individuate le tipologie di discussione mediamente generate dai retailer sui canali social.

Nella maggior parte dei casi, i post relativi a promozioni e prodotti sono intervallati da materiale frivolo come “cupcake” e “cuccioli”, che notoriamente generano like, ma non costruiscono una relazione di fiducia e soprattutto non predispongono all’acquisto.
Fare engagement significa coinvolgere il proprio pubblico su contenuti significativi, chiamandolo direttamente a partecipare. Per ogni post pubblicato dovrebbe esserci, dunque, qualcosa da fare da parte degli utenti: un posto dove recarsi, qualcosa da dire, una scelta da fare etc.

Un altro errore comune, evidente in particolare su Twitter, è che i brand tendenzialmente vengono seguiti dai fan, ma non li seguono a loro volta, continuando ad usare un modello di comunicazione in broadcasting, dove spingono i propri contenuti piuttosto che ascoltare cosa hanno da dire i propri consumatori.

Ma come si posizionano i Top 100 Retailer in base a queste considerazioni? Il gruppo di distribuzione britannico Tesco è in testa alla classifica, prima di Walmart (10°) e di Amazon (15°); Ikea è al 37° posto, mentre è interessante il posizionamento a metà classifica (52° posto) di Coop Italia, prima di Apple (54°).

top 100 retailers
I risultati sono ancora più evidenti nella seguente correlazione tra predisposizione al progresso e livello di maturità social: mentre Tesco distanzia i propri competitor, posizionandosi di diritto in fase tre, la maggior parte dei retailer staziona nella fase 1 di raccolta fan, tra cui Apple, che ha dichiaratamente espresso il poco interesse per il canale social.

social maturity
In conclusione, mentre la maggior parte delle aziende si limita ad investire nei social media, le aziende socialmente mature massimizzano l’investimento in termini di ROI, cogliendo l’opportunità di un canale e di un modello di vendita aggiuntivo.

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