Digital Marketing

Il marketing dei micro-momenti

“Lo voglio ora”. Sembra proprio come direbbe un bambino nei terribili due, ma è anche quello che dicono gli acquirenti di oggi. Vogliono una gratificazione immediata e prendono decisioni più velocemente che mai.

Questo cambiamento comportamentale viene creato e abilitato dal crescente uso di smartphone. Sia che gli utenti di smartphone stiano ricercando un prodotto o stiano cercando istruzioni, non solo hanno accresciuto le aspettative in termini di velocità in generale, ma spesso hanno anche fretta di portare a termine i loro compiti.

Questi momenti “I want-to-know”, “I want-to-do”, “I want-go-go” e “I want-to-buy” sono quelli che Google chiama “micro-moments”. questi micro-momenti nel 2015, e Jay Baer ha citato “mappatura dei micro-momenti dei clienti” come una delle sette tendenze di marketing più interessanti per il 2017.

Come marketer, sono affascinato da questo nuovo modo di guardare all’acquisizione dei clienti, e voglio condividere e spiegare di cosa si tratta, perché dovresti preoccuparti e come sfruttare questi micro-momenti per massimizzare l’impatto sul marketing. I micro-momenti si verificano quando le persone si rivolgono in modo riflessivo a un dispositivo – sempre più uno smartphone – per agire sulla necessità di imparare qualcosa, fare qualcosa, scoprire qualcosa, guardare qualcosa o comprare qualcosa.

Sono momenti ricchi di intenzioni quando le decisioni vengono prese e le preferenze sono modellate.

In questi momenti, le aspettative dei consumatori sono più alte che mai. I potenti computer che portiamo in tasca ci hanno insegnato ad aspettarci che i marchi offrano immediatamente esattamente ciò che stiamo cercando, quando stiamo cercando.

Questo concetto di micro-momenti è un punto di svolta per acquirenti e professionisti del marketing.

Se sei come la maggior parte delle marche, probabilmente i tuoi sforzi di marketing sono pianificati in una canalizzazione dell’acquirente con contenuti dedicati per la consapevolezza, la considerazione e le fasi decisionali.

Con la nostra crescente dipendenza dagli smartphone, il viaggio dei consumatori è stato frammentato in centinaia di micro-momenti in tempo reale, basati sull’intento. Ognuno è un’opportunità fondamentale per i marchi di plasmare le nostre decisioni e preferenze.

Quando agiamo in base ai nostri bisogni al momento, le nostre aspettative sono alte e la nostra pazienza è bassa. Ciò rende la qualità, la pertinenza e l’utilità del marketing più importanti che mai.

Dal momento che le nostre preferenze e acquisti sono modellati in questi micro-momenti, i marchi che fanno il miglior lavoro per soddisfare le esigenze dei clienti in ogni momento, in particolare sui dispositivi mobili, godranno di un enorme vantaggio competitivo.

Essendo presente in questi “momenti”, il tuo marchio ha la possibilità di soddisfare le esigenze dei consumatori al momento giusto e aiutarli a spostarli lungo il loro percorso decisionale.

Pensaci. Non facciamo solo affidamento su lunghe sessioni di sit-down sulle nostre tastiere per fare più acquisti. Raggiungiamo i nostri telefoni e prendiamo decisioni informate mentre chiacchieriamo con i nostri colleghi durante l’ora di pranzo o quando ci mettiamo in fila per il nostro caffè mattutino.

E anche se il mobile sta guidando questo cambiamento, questo fenomeno ha implicazioni ben oltre il mobile. Colpisce l’intero percorso del consumatore attraverso schermi, dispositivi e canali.

Prendiamo ad esempio il comportamento dei consumatori nei negozi al dettaglio: il traffico pedonale è diminuito, ma i clienti spendono di più quando visitano. Questo perché hanno fatto le loro ricerche e preso decisioni prima di entrare.

Lo stesso vale per i consumatori che visitano i siti Web su un computer. Normalmente, trascorrono meno tempo per visita, ma si convertono più spesso. In molti modi, i micro-momenti sono diventati le orme che portano le persone al tuo negozio o sito desktop.

Anche se questa sembra una nuova scoperta, la chiave del successo risale al marketing 101: capire i tuoi clienti e le loro esigenze. Ecco alcuni modi concreti per farlo:

Identifica i momenti “I-want-to-buy” dei tuoi consumatori. Parla con i tuoi clienti o ascolta le discussioni online nel tuo settore per capire quando, dove e come stanno ricercando e prendendo decisioni di acquisto.

Sii lì in questi momenti di bisogno. Una volta capito dove e quando i tuoi clienti fanno queste ricerche, crea una strategia completa che funzioni su canali come ricerca, video, social e display.

Fornire contenuti pertinenti. Essere semplicemente lì in questi momenti non è abbastanza. Osserva come le persone stanno cercando, le domande che chiedono, i termini di ricerca che usano e creano contenuti che forniscono risposte utili.
Rendi più facile per loro effettuare un acquisto. La ricerca per il processo di acquisto dovrebbe essere semplice e senza soluzione di continuità.

Offri al consumatore molteplici modi per acquistare con quante più istruzioni e pochi clic possibili. Misura ogni momento che conta. Traccia ogni interazione con il cliente e analizza in che modo canali multipli e diversi interagiscono per supportare i tuoi clienti.

Sapevi che il 73% dei consumatori ha maggiori probabilità di selezionare un marchio se riceve regolarmente informazioni pertinenti? Questo mi riporta al punto di superare la concorrenza, o come dice Google. Non è solo importante essere lì per il tuo cliente. La maggior parte dei tuoi concorrenti sarà già pronta a farlo, quindi devi farlo in modo rapido e veloce rispetto a tutti gli altri. Questa azione comporta un certo sforzo da parte tua e, a volte, protesa prima che i tuoi clienti lo facciano.

Un modo per farlo in modo efficiente ed efficace è utilizzare una piattaforma di automazione del marketing come Act-On, per impostare eventi trigger ogni volta che un contatto noto completa un’azione specifica sul tuo sito web. In questo modo, riceveranno automaticamente un follow-up e-mail che li incoraggerà a intraprendere ulteriori azioni. Puoi inoltre incorporare gli annunci di retargeting nella tua strategia di marketing in modo che i tuoi clienti noti continuino a vedere i tuoi annunci mentre navigano su altri siti.

Pensa all’ultima volta che stavi navigando su un sito web e ricevevi un’e-mail che ti ricordava che hai lasciato qualcosa nella borsa o hai ricevuto una promozione speciale per completare l’acquisto. O forse hai visto un post sponsorizzato sui social media con articoli o servizi che avevi precedentemente visualizzato sul sito web di un’azienda. Questi momenti non ti hanno solo ricordato ciò che hai cercato, ma ti hanno messo in testa quella specifica attività e ti hanno fornito una motivazione extra per completare una transazione.

Se questa strategia funziona su di te, molto probabilmente funzionerà anche sui tuoi potenziali clienti. Avere a disposizione una campagna di e-mail per l’educazione automatizzata ti aiuterà a rispondere in modo continuo e a cercare opportunità per attirare e coinvolgere i tuoi lead e infine convertirli in clienti. Con questo metodo, risponderai automaticamente con le informazioni pertinenti nel momento in cui il tuo potenziale cliente ne ha bisogno per prendere una decisione.

I micro-momenti stanno trasformando il viaggio del cliente e il mobile è un attore chiave nel modo in cui si sviluppa quell’esperienza. Detto questo, le tue informazioni sono utili solo ai clienti se possono visualizzarle dal loro dispositivo mobile. Assicurati di ottimizzare il tuo sito web, annunci, post sociali, ecc., In modo che siano facili da visualizzare e digerire da uno schermo mobile.

Conosci il tuo cliente e anticipa le loro esigenze: per essere lì per il tuo cliente al momento giusto, i professionisti del marketing devono capire i tipi di domande dei loro clienti. Se non lo hai già fatto, sviluppa i tuoi personaggi personali e traccia il loro percorso per includere i vari luoghi in cui potrebbero cercare tali informazioni. Fare tutto questo ti preparerà a presentarti per il tuo cliente prima che i tuoi concorrenti lo facciano. Ecco alcuni strumenti per iniziare. Sviluppa una forte strategia SEO: anche se molte volte i tuoi clienti sapranno esattamente quello che stanno cercando, ce ne sono altrettanti quando non lo fanno. È il tuo ruolo di marketer per guidarli verso le informazioni di cui hanno bisogno mostrando nei loro risultati di ricerca e guidandoli nella giusta direzione.

Per farlo, guarda i tuoi dati e le tue analisi e usa strumenti come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google per scoprire quali frasi o parole chiave stanno cercando i tuoi clienti. Quindi, inseriscili nel tuo sito web e nelle risorse in modo che le pagine di destinazione e i contenuti siano ottimizzati per apparire nei risultati dei motori di ricerca quando il potenziale cliente cerca una soluzione al loro problema.

Includi annunci a pagamento nello stack di marketing: gli annunci a pagamento sono un ottimo modo per assicurarti di essere presente quando i potenziali clienti hanno bisogno di te. Ciò è particolarmente utile se stai ancora cercando di rendere la prima pagina dei risultati di ricerca o se desideri indirizzare i tuoi clienti in altri luoghi, come i social media. Questi annunci non ti consentono solo di presentarti, ma rappresentano un’opportunità per te di essere creativo con i tuoi messaggi e le tue immagini in un modo che ti fa risaltare. Insomma, i micro-momenti rappresentano già oggi il presente e il futuro del marketing.


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