Lead generation è il processo di ricerca di persone (lead) che potrebbero diventare i tuoi clienti immediatamente o in futuro. “Trovare” le persone implica la ricerca di informazioni sulle persone, come il loro nome, l’ID e-mail o il nome dell’organizzazione, che è possibile utilizzare per avviare una relazione commerciale con loro. È possibile generare lead organicamente e / o spendendo denaro, a seconda delle risorse. Se incontri una cinquantina di persone a una conferenza, richiedi loro il loro ID e condividili con te, questo è un esempio di lead generation.
Se un visitatore del tuo sito web compila il tuo modulo di registrazione, anche quello è lead generation. Oppure diciamo che hai postato sul tuo prodotto / servizio sui social media. Un visitatore lascia un commento, manifestando interesse per la tua attività. Questo è anche lead generation.
Questi esempi potrebbero far sembrare che la lead generation sia piuttosto semplice; non è. Per convincere le persone a divulgare informazioni su se stessi, dovresti essere in grado di articolare il valore nella tua soluzione aziendale. Inoltre, devi essere presente nei canali che ti avvicinano al tuo pubblico di destinazione. Il valore di articolazione è un argomento ampio e multistrato e ha tanto a che fare con le soft skills quanto con la conoscenza del business. Tuttavia, ci sono canali specifici che puoi attingere quando si tratta di lead generation, ed è qui che ci dirigeremo.
In generale, ci sono due canali di generazione di lead: in entrata e in uscita. Entrambi i canali sono ovviamente finalizzati a generare lead per il tuo business. Ma c’è una sottile differenza nel modo in cui funzionano.
Il metodo in uscita prevede un tentativo proattivo di raggiungere il tuo pubblico. Questo di solito inizia con l’acquisto di elenchi di lead. Quindi contatta questi lead chiamandoli direttamente (cold calling) o inviando loro posta fisica (direct mail). Per una copertura più ampia, le aziende guardano oltre gli elenchi di lead e utilizzano cartelloni pubblicitari, annunci stampa, annunci televisivi e annunci radiofonici. L’enfasi qui è sul budget, i collegamenti con i media e quanto muscolo di marketing puoi flettere. In lead generation in uscita, il tuo tono è abbastanza evidente e non ci sono sforzi per educare il tuo pubblico.
Il metodo in entrata attira i lead utilizzando i contenuti online. Crei un sito Web o scrivi un blog e lo ottimizzi per la ricerca online tramite tecniche SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca). Ciò significa che il contenuto ha le parole chiave appropriate e risponde alle domande poste dal pubblico di destinazione. Quando i tuoi contenuti sono facilmente individuabili e iniziano a coinvolgere i tuoi lettori, diventano i tuoi lead. A seconda di come interagisci con loro da quel momento in poi, possono diventare anche i tuoi clienti.
Nella generazione di lead in entrata, si educa il pubblico di destinazione attraverso una strategia di contenuti pianificata con cura. Questo richiede tempo e comporta una spesa minima di budget. Due parole chiave qui: contenuti e SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca). E il dominio è in gran parte digitale. La generazione di contatti è il processo di acquisizione dell’interesse dei potenziali clienti al fine di incrementare le vendite future. È una parte cruciale del processo di vendita di molte aziende.
Un vantaggio è chiunque abbia mostrato interesse per i prodotti o servizi di un’azienda, ma potrebbe non essere ancora qualificato per l’acquisto. Sono potenziali clienti con i quali un’azienda non ha ancora fatto affari, ma che hanno dato ragione di credere che potrebbero volere in futuro.
Generazione di lead utilizzata per coinvolgere gli elenchi degli acquisti di nomi e rappresentanti di vendita che chiamano a freddo le persone a casa, ma i moderni progressi tecnologici ci hanno consentito di generare lead basati su criteri e informazioni specifici. Le aziende raccolgono informazioni sui potenziali acquirenti e quindi adattare i metodi di marketing e le vendite alle esigenze dei potenziali clienti.
Questo è in gran parte fatto attraverso i canali digitali, utilizzando le tecniche di marketing in entrata insieme ad alcuni dei precedenti metodi di marketing in uscita (maggiori informazioni in seguito). La generazione di lead di successo può rendere più efficiente il ciclo di vendita e portare a maggiori tassi di successo nell’acquisizione di nuovi clienti.
Il percorso di acquisto è cambiato radicalmente con la crescita di Internet e la maggiore disponibilità di informazioni. In passato era prassi comune che i rappresentanti di vendita raggiungessero potenziali acquirenti non istruiti per introdurli ai loro prodotti e servizi. Oggi i clienti hanno a disposizione un’infinità di informazioni. Possono utilizzare motori di ricerca, social media, blog e altri canali online per ricercare e diventare esperti su un prodotto prima di comunicare direttamente con un rappresentante della società. Il ciclo di vendita continuerà ad evolversi grazie alle nuove e future tecnologie. Questa vasta quantità di informazioni significa anche che i clienti non sono più interessati ad ascoltare un tradizionale passo di vendita che non si riferisce direttamente alle loro esigenze e potrebbe addirittura spingerli via. Ora è importante che le aziende si concentrino sulla generazione di nuovi contatti sviluppando una forte presenza su Internet. Questo è spesso realizzato utilizzando metodi di marketing in entrata che impiegano tecniche come l’ottimizzazione dei motori di ricerca e il content marketing. L’era digitale ha anche reso più facile per le aziende la ricerca e la comprensione delle loro prospettive. Comprendendo i desideri e le esigenze dei propri clienti target, le aziende possono personalizzare le informazioni per attirarli meglio e qualificare potenziali potenziali basati su una varietà di fattori, come l’impegno e le informazioni demografiche. È sempre più importante per le aziende non solo generare nuovi contatti, ma anche sviluppare e coltivare relazioni con loro.
Un lead qualificato di marketing è considerato più probabile che diventi un cliente rispetto ad altri lead. Mostrano un interesse particolare e potrebbero rispondere bene al nutrimento, anche se potrebbero non essere ancora pronti per l’acquisto. Poiché il vantaggio si sposta ulteriormente lungo il ciclo di vendita, spesso come prodotto di crescita, può essere trasferito alle vendite.
Un lead qualificato per le vendite è quasi pronto per effettuare un acquisto, ma può avere domande più specifiche o deve essere indirizzato dal team di vendita. In questa fase, lo staff di vendita continua a coltivare la relazione avviata dal marketing. Poiché questi lead sono già stati qualificati, hanno maggiori probabilità di trasformarsi in vendite e l’ultima parte del ciclo di vendita tende a spostarsi più rapidamente. Un forte allineamento tra marketing e vendite può determinare una generazione di lead più efficace e tassi di conversione più elevati.
Su Internet, i siti Web e i motori di ricerca possono essere eccellenti fonti di lead, anche se il processo può richiedere molto tempo alcuni siti Web si sono evoluti allo scopo specifico di facilitare il personale a ottenere lead. Sono emerse società specializzate nella generazione di lead a pagamento. Eseguono la ricerca e quindi forniscono al cliente un elenco di lead. Servizi di questo tipo sono stati utilizzati da compagnie di assicurazione, agenti immobiliari, grossisti, società di marketing, investigatori privati, ricercatori e istituti scolastici. Come menzionato poco prima, la lead generation si riferisce al processo di identificazione dei potenziali clienti. Mentre la lead generation, per definizione, prevede l’utilizzo di tattiche sia in entrata che in uscita per generare lead, la maggior parte degli addetti alle vendite e dei marketer trova più successo con le strategie in entrata.
Poiché la lead generation è il primo passo nel processo di vendita, sia la qualità che la quantità sono fattori importanti. I lead di qualità sono i lead che un venditore ha buone possibilità di chiudere, il che significa che devono avere almeno il potenziale per diventare clienti. Ogni lead list avrà un numero di lead spazzatura – persone che non sono qualificate per acquistare il prodotto per qualche motivo – ma più piccola è la percentuale di cattivi lead, meno tempo i venditori sprecheranno durante l’elaborazione di quell’elenco. La quantità è anche importante perché anche un venditore con un elenco di lead positivi al 100% non sarà in grado di chiuderli tutti.
Un venditore con 100 lead positivi potrebbe essere in grado di effettuare 10 appuntamenti, di cui 4 chiuderanno la vendita. Pertanto, se un venditore ha una quota di 40 vendite al mese, avrà bisogno di 1000 buoni contatti al mese solo per fare il numero minimo di vendite richiesto.
Ogni tecnica di generazione di solito ha un compromesso tra qualità e quantità. Ad esempio, un modulo sul sito Web aziendale che i visitatori possono compilare per richiedere una richiamata genererà lead di alta qualità – questi visitatori sono molto propensi ad acquistare poiché sono interessati abbastanza da voler sentire di più – ma probabilmente non lo faranno generare molti lead. D’altro canto, un elenco di lead basato su un elenco di sottoscrizioni di newsletter di un’altra società può generare molti lead, ma non saranno altrettanto interessati o qualificati. Questo compromesso è un’altra ragione per cui le aziende sono saggi di utilizzare molti metodi di generazione di lead.
Molte agenzie di marketing offrono servizi di lead generation per le aziende che non desiderano sviluppare i propri sistemi. Queste agenzie hanno spesso una rete di aziende e siti Web che utilizza per promuovere le proprie attività commerciali. Quando un visitatore esprime interesse per uno dei clienti dell’agenzia, l’agenzia passa al cliente. Spesso le agenzie promuovono i loro clienti attraverso una directory o un elenco di fornitori e quando un visitatore richiede un preventivo per un servizio specifico, l’agenzia avvisa il cliente appropriato.
La maggior parte delle agenzie consentirà ai clienti di specificare il tipo di lead che vorrebbero ricevere. Ad esempio, un’azienda potrebbe scegliere di limitare i lead a una determinata area geografica.
I motori di ricerca forniscono anche opzioni di generazione di lead. Qualsiasi attività commerciale con un sito Web può essere visualizzata in un elenco di motori di ricerca per ricerche correlate e i visitatori possono quindi fare clic su un collegamento e accedere al sito Web di tale società. Tuttavia, alcuni motori di ricerca offrono anche un’opzione di generazione di lead pay-per-click. Il motore di ricerca pubblica un collegamento al sito Web della società nella parte superiore del modulo dei risultati di ricerca, rendendo molto più probabile che i potenziali clienti scelgano di visitare quel sito Web. Tuttavia, quando un visitatore fa clic sul collegamento, il motore di ricerca addebita alla società una piccola commissione, in contrapposizione agli elenchi “generali” gratuiti.